農資行業發生那些大的變化!
產品供應極度豐富,產品已經滿天飛
產品時代已經走到末路,再也不是那個有產品就能發財的年代,不用說省級、縣級經銷商,就是普通的零售店都不缺產品,每天抱著產品手冊登門造訪的人比比皆是,進口、國產、高端、低價應有盡有,農資業務員地位在逐漸下滑。
經銷渠道不斷下沉,終端思想開始蔓延
目前,普遍存在的經銷渠道模式:廠家---縣級代理(省代)----零售商,三級渠道制度;廠家為了更快捷的銷售產品,往往選擇經營能力較強的經銷商客戶為主,一旦能達成合作,短時間的銷售額可能是普通經銷商的好幾倍,而且這種尋找客戶的方法被譽為經典。但是,由于產品同質化嚴重,產品資源及其豐富,經銷商們再也不缺產品,經常見到疲倦的業務員吃閉門羹,為了完成任務,退爾求其次,發揮蒼蠅也是肉的思想,渠道下沉,發揮產品價格優勢,直接做終端,與終端零售商合作。
銷售轉服務,體系建設獲得發展
產品資源不斷豐富,而消費人群卻相對保持穩定,老一輩農資人習慣以“做商”來營收,現在他們看不懂,為什么零售商經常要到地里去(行商),做商向行商的轉變就是銷售向服務轉變。經銷商層面想方設法的與零售商疏通關系,為零售商做示范田,開農民會,搞促銷,等等,增長服務水平,提高服務效率,否則,效率低下的服務模式非但沒有帶動好銷售,反而耗費資源,浪費資本,造成不可挽回的后果。經銷商逐漸建設自有體系,依靠體系密切聯系零售商。
賒銷模式受到威脅,授信和現款逐漸開始
到年底,最悲催的莫過于欠款不回。農資經營長期形成的賒銷模式,使一部分廠家入不敷出,資金鏈斷裂,后期發展受到挑戰。經銷商由于缺乏技術優勢,依靠賒銷求發展,求增長。賒銷模式逐漸被客戶所累,傾向授信和現款發展,保護自己的資金安全。
經銷商生存環境不斷受到威脅
現在的零售商和農戶,與以前相比,已經大有不同了,不但需要你提供好的產品,還要提供充足的服務指導。一個沒有技術優勢的經銷商在零售商面前的地位逐漸降低。經銷商群體時刻受到來自產品同質化、產品產能過剩、服務升級、加強推廣、制度保障等多方面的威脅。
新產品已經不新了
近兩年的發展,新產品的“新”好像都被服務所抹掉了。新產品再也不新,依靠新產品開拓市場,鉤住經銷商已經過時了,現在農戶和零售商需要的是能夠解決問題的配方,何況隨著抗性增加,單一產品的效果逐漸在下降,使用配方的綜合效果得到體現。
銷售模式及服務模式增長乏力
雖然面臨各種威脅,但切記謀定而后動,很多廠家、經銷商在改革中損失殆盡,銷售模式的轉變和服務模式的構建,都需要成本來支撐,往往出現錢花出去了,但效益并沒有增長。真正適合自己的銷售模式和服務模式大家都在摸索,但往往帶有更多的主觀性和機會性,。
在市場變化的過程中,要正確認清自己,找準自己的位置,大家可能眼前看到的一切都在變,變來變去,但是事物的本質是不變的,農業終歸回到本質,符合自然的規律,在變化中保持著不變的規律.
變化太大,是我對這一年來最深的感觸!
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